Pesquisa revela que 79% das tomadas de decisões B2B valorizam conteúdos estratégicos

A maneira como as empresas apresentam seus conhecimentos, diferenciais e soluções pode influenciar decisões comerciais e abrir novas oportunidades de negócios. Segundo o relatório 2025 B2B Thought Leadership Impact Report, realizado pela Edelman em parceria com o LinkedIn, 79% dos decisores que influenciam processos de compra B2B nos Estados Unidos afirmam ser mais propensos a defender propostas de empresas que produzem consistentemente conteúdos de liderança de pensamento de alta qualidade.

O levantamento evidencia a importância da comunicação na construção de credibilidade e no relacionamento entre empresas. Nesse cenário, apresentações comerciais, palestras e recursos audiovisuais podem contribuir para transmitir conhecimentos técnicos, demonstrar diferenciais competitivos e estabelecer conexões com potenciais clientes. Essas ferramentas também podem ser utilizadas em processos de onboarding e eventos de endomarketing, fortalecendo a experiência de colaboradores e a comunicação interna.

De acordo com o especialista em recursos visuais e audiovisuais Gabriel Brito, da BRITTO*, muitas empresas possuem conhecimentos importantes que permanecem concentrados em seus gestores, sem que sejam estruturados de maneira estratégica para comunicar seus diferenciais, demonstrar resultados e gerar novas oportunidades de negócios.

“Se a sua empresa gera resultado, conquista clientes ou transforma a vida de alguém, existe um caminho por trás disso. E todo caminho pode ser ensinado”, afirma.

Segundo Brito, o primeiro passo é analisar os resultados alcançados e identificar as decisões, estratégias e práticas que contribuíram para eles. A partir desse levantamento, as informações podem ser organizadas por meio do método C.N.V., que reúne Conteúdo, Narrativa e Visual, permitindo transformar experiências profissionais em apresentações estratégicas capazes de transmitir conhecimento, gerar conexões e estimular ações.

O especialista ressalta que a estruturação dessas apresentações não substitui a formação acadêmica ou o conhecimento técnico. Pelo contrário, busca valorizar a experiência e a especialização dos profissionais, organizando informações de maneira que possam ser compreendidas e aplicadas por diferentes públicos.

“Quem gera resultado tem um método, mesmo que ainda não saiba disso”, destaca.

Da experiência à comunicação 

Além de identificar o conhecimento que pode ser compartilhado, é necessário definir como ele será apresentado. Para Gabriel Brito, palestras e apresentações empresariais precisam ir além da transmissão de informações, estabelecendo conexões com o público e estimulando a compreensão e a aplicação prática do conteúdo.

“A apresentação que só informa termina quando o slide acaba. A que gera aprendizado continua quando a pessoa volta para o trabalho”, explica.

O especialista aponta três elementos fundamentais para alcançar esse objetivo: intenção, que estabelece o resultado esperado com a apresentação; conexão, que aproxima a mensagem das necessidades e experiências do público; e estrutura, que organiza o conteúdo de maneira clara, envolvente e compreensível.

Na prática, esses três elementos foram aplicados em uma palestra desenvolvida para o advogado Rodrigo Omena, sobre posicionamento digital e captação de clientes. A intenção era demonstrar a importância da visibilidade profissional para a geração de oportunidades. Para estabelecer conexão com o público, a apresentação utilizou uma narrativa de investigação policial, na qual um advogado havia desaparecido do mercado por falta de presença digital. Já a estrutura foi construída a partir de pistas que, ao longo da apresentação, revelavam problemas relacionados ao posicionamento e às estratégias de comunicação.

Dessa forma, o conteúdo técnico foi apresentado por meio de uma história que relacionava situações do cotidiano profissional às soluções abordadas, facilitando a compreensão da mensagem e incentivando a aplicação do conhecimento.

“Quando a pessoa se enxerga dentro da história, ela não só entende o conteúdo; ela quer agir sobre ele. Essa é a diferença entre informar e ensinar”, ressalta.

Recursos visuais e planejamento

O uso de imagens, vídeos e animações também pode contribuir para tornar conteúdos técnicos mais acessíveis. Esse princípio é abordado na Teoria Cognitiva da Aprendizagem Multimídia, desenvolvida pelo pesquisador Richard Mayer, segundo a qual a combinação adequada de palavras e imagens pode favorecer a compreensão de informações, desde que os recursos sejam organizados de maneira coerente com os objetivos da comunicação.

Para Brito, os recursos audiovisuais precisam estar diretamente relacionados à mensagem apresentada, evitando o excesso de elementos que possam prejudicar a atenção do público.

“O visual não é enfeite, é parte do raciocínio. Um bom recurso visual não repete o que o palestrante fala; ele mostra o que a fala explica”, afirma.

Para estruturar apresentações, o especialista utiliza a metodologia IDA, formada por Impacto, Direção e Apoteose. A primeira etapa busca despertar a atenção do público; a segunda organiza o desenvolvimento do conteúdo; e a terceira conduz a apresentação ao clímax, criando um encerramento marcante que conecta o conhecimento transmitido às emoções e aos sentimentos do público.

Segundo ele, o excesso de informações, a ausência de objetivos claros e a preparação de última hora estão entre os principais erros cometidos por empresários e especialistas ao compartilhar seus conhecimentos.

Além de contribuir para a comunicação e o posicionamento das empresas, a organização do conhecimento empresarial pode fortalecer apresentações comerciais, negociações e estratégias de relacionamento com clientes, além de abrir oportunidades para o desenvolvimento de cursos, mentorias e consultorias. Entretanto, Brito observa que alguns empresários ainda resistem a compartilhar experiências por receio de formar concorrentes.

“Informação não é execução. Ensinar o caminho não entrega a experiência, a equipe e os anos de ajuste que fazem o método funcionar. E quem ensina vira a referência. Ensinar não é abrir mão do seu diferencial; é provar que ele existe”, afirma.

Para o especialista, transformar resultados empresariais em métodos estruturados também permite identificar falhas, aperfeiçoar práticas e fortalecer a capacidade de comunicar o valor das soluções oferecidas ao mercado.

“Existe um efeito que poucos empresários percebem: quem ensina aprende duas vezes. Ao organizar o próprio conhecimento para ensinar, o empresário descobre lacunas, melhora processos e entende melhor o próprio negócio”, observa.

Brito destaca que um dos principais benefícios está em transformar resultados individuais em conhecimentos estruturados, que possam ser compreendidos, reproduzidos e aplicados por outras pessoas, ampliando o alcance das estratégias que contribuíram para o desempenho da empresa.

“O conhecimento que fica guardado na cabeça do dono se perde. O conhecimento que vira método se multiplica”, conclui.